Strategia Ceny, Płynność Finansowa i Akceptowanie Strat

My ludzie jesteśmy próżni, lubimy zawsze być podziwiani, i zawsze chcemy mieć rację. Niestety życie weryfikuje każde nasze działanie, i wbrew pozorom umiejętność przyjmowania porażek jest nieodłączną cechą każdego dobrego przedsiębiorcy.

Nie od dziś każdy z nas spotyka się z codziennymi wyzwaniami, w tej lekcji skupimy się na decyzjach zakupowych, z towarami które są bardzo chodliwe i tymi które niestety leżą dłuższy czas na naszej wystawie. Nie ma takiego sprzedawcy który nigdy by się nie mylił w swoich decyzjach biznesowych.

Wybieranie odpowiedniego fasonu do sprzedaży bierzemy pod uwagę:

- Kto jest naszym Klientem ( Kobieta czy Mężczyzna )
- Grupa Wiekowa ( Starsi czy Młodsi)
- Preferencje wzorów ( Klasyczne stonowane zestawy czy bujne pastelowe zestawy )
- Budowa ciała ( Chudzi czy osoby o większej posturze )
- Nasze indywidualne doświadczenie w wyborze modeli
- Znajomość lokalnego rynku

Po takim zakupie nasze decyzje zostają zweryfikowane od razu przez naszych Klientów, i niestety tutaj nie ma co się łudzić, modele muszą podobać się naszym Klientom, nasz gust tutaj nie jest głównym wariantem decyzji.

 Towary w skali sprzedaży dzielimy na:

- Bardzo Chodliwe ( Znika z półek tego samego tygodnia )
- Klasyczny Popyt ( Sprzedaje się swoim tempem ale też nie ma szału )
- Flop - ( Totalnie nie trafiony w gust Klientów  )

Strategia cenowa działa na jednej zasadzie, " Ceny zawsze jest łatwiej obniżyć niż podnieść"
- Nikt nie jest pewien na 100% co się sprzeda a co nie. Stąd każdą nową dostawę należy ustawić z maksymalnie wysoką marżą na jaką możemy sobie pozwolić na naszym rynku aby zmaksymalizować zyski z potencjalnie najbardziej chodliwych modeli, te właśnie modele mają na siebie zarabiać, i przynieść największy dochód. Po określonym czasie np 1 tygodnia już wiemy które modele średnio się sprzedają a które słabo. I tutaj powinniśmy mieć plan jak reagować.

 Każdy produkt ma swój cykl w naszym sklepie:

1. Nowy Towar - Przyciąga uwagę Klientów, ustawiona progowo najwyższa marża jaką możemy uzyskać.

2. Neutralizacja - Towar nie przyciąga już uwagi jako nowość , aczkolwiek wciąż sprzedaje się równomiernie, więc zmniejszamy nasz zysk np o połowę ( ale wciąż zysk ! )  celem zwiększenia popytu i upłynnienia towaru.

3. Eliminacja - Dotyczy towarów które totalnie nie przyjęły się na rynku, i jedynie cena może być czynnikiem zakupowym dla Klienta.

Ciężko jest pozbywać się towarów z stratą kiedy wiemy że niestety dokładamy do tej transakcji. Lecz wiele rzeczy nie jesteśmy w stanie zmierzyć tylko prostym rachunkiem zysków i strat. Sprzedaż towarów które stoją na sklepie to esencja przetrwania. Bowiem każde zamrożone pieniądze niestety nie zarabiają na siebie. Jeśli towar nie zostanie sprzedany w sezonie dochodzą jeszcze koszty magazynowania do następnego sezonu, i może wpłynąć na naszą ekspozycję sklepu gdzie będzie widoczny przez Klientów jako" Brak Nowości".

Uparcie trzymanie się ceny i stanie z towarem przez wieczność to częsta cecha małych sprzedawców, nie mogą znieść myśli że muszą sprzedać ze stratą. Załóżmy że kupiliśmy towar za 100 zł a sprzedajemy z stratą 20% czyli 80 zł, słabi sprzedawcy będą patrzeć tylko na 20% straty którą nie przeboleją, zamiast patrzeć na drugą połowę.

Kiedy tak naprawdę w tej stratnej transakcji jest wiele ukrytych zalet: 

- Odzyskałem 80% pieniędzy które mogę przeznaczyć na nowe wzory gdzie jest dużo większa szansa że odrobię stratę i do tego jeszcze zarobię dodatkowo.
- Poprzez promocję cenową trafiam do tych Klientów którzy szukają tylko przecen a zatem wrócą do mnie ponownie kiedy znów będę miał nietrafione modele do dalszej wyprzedaży
- Promocyjne cenowo produkty mogę zaoferować moim lojalnym Klientom jako dodatkowy bonus, co tym bardziej spowoduje że będą znów zaglądać do sklepu.
- Mam częstszą rotację towarów stąd zawsze są Nowości gotowe ściągnąć ponownie uwagę Klientów, a od moich dostawców mam lepsze ceny dzięki regularnym zakupom.

Kapitał pieniężny jest jak armia żołnierzy, biznes to wojna, a transakcje to bitwy. Jeśli na danym polu przegrywamy, to należy przegrupować armię, zmniejszyć stratę i ponowić atak. Jeśli zostawimy tak jak było to niestety zwiększamy stratę która będzie dla nas później nie do odrobienia. Bo produkt już nie sprzeda się za 80% wartości a dopiero przy 50% i tak dalej aż za bezcen trzeba będzie oddać, nigdy nie dopuszczajmy do takiej sytuacji.

Trzeba zaakceptować stratę inaczej stanie się to że wszyscy nasi żołnierze się wykrwawią a my zostaniemy bez niczego w kieszeni. Ustal już dziś cykl życia twoich produktów

1. Jaką maksymalną marże dasz na nowe produkty - i jak długo będzie trwała ta cena.

2. Jeśli produkt średnio się sprzedajemy o ile zmniejszymy nasz zysk i przez jaki czas celem oceny sprzedaży

3. Wyprzedawanie słabych wzorów, celem odzyskania pieniędzy i ponowienia zakupów nowych modeli. Ile możemy pozwolić sobie na stratę, czy 1 tydz. to 10% 2 tydz. to 20 % itd

Wszystko to należy ocenić indywidualnie, nie ma złotych reguł bo każdy rynek jest inny i każdy ma innych Klientów, najlepsza próba to próba na błędach, nie bójmy się porażek to one nas uczą być lepszym w swojej branży, psychologia sprzedaży to proces a nie cel sam w sobie. Sukces to tysiące małych porażek które przekuło się w wiele sukcesów i tego wam życzymy każdego dnia w branży :-)